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一只茶杯背后的销售无间道.doc

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一只茶杯背后的销售无间道我们公司有个南方客户,其所在的位置十分偏僻,周围几乎都是山,像似被崇山峻岭包围着。 一天,我和同事去客户那里开展工作,同事忘记带茶杯。中午,我们步行 20 多分钟来到镇里,饭后走到一家夫妻便利店。“有没有茶杯”同事问道。 “有,很多种,进来看看。” 我们走进去后看到一些茶杯,但质量都不尽如人意。 为节省时间,我说“老板,把店里最好的茶杯给我们看看。” “最好的就是这种保温杯了,质量很好。” “这里马上就要热了。”我说。 “是啊,马上就要热起来了,保温杯不方便。” 同事接着说。 “没关系的,其实,这些保温杯的保温效果不是很好。可以用的。” “这样啊”我们十分惊讶,随后就笑了,店老板也跟着笑了。 结果可想而知我们拒绝购买这种产品。 这是一次现代版的“矛与盾”的故事为了让你买保温杯,他就说保温杯质量很好,但是当你提出疑问的时候,他又顺着你说,保温杯的质量还是有欠缺的,欠缺的恰好就是你“需要的”。 “你需要什么,我就提供什么,而不管产品的实际品质。” 这是很多产品销售过程中的“ 家常便饭”,甚至会出现上述的“自相矛盾” 。其核心目的就只有一个,把客户口袋中的钞票掏出来。至于产品究竟适不适合你,那是无所谓的事情。我称之为销售过程中的“无间道”策略。 产品销售应该实事求是,产品导购也要一切从实际出发。远卓品牌机构始终坚持这一点。撇开道德层面的说教不谈,我们从单纯的经济利益层面来看,骗人一次,就是自断未来,就是杀鸡取卵。换句话说,依靠欺骗换来的销售,往往是昙花一现。央视 315 经常曝光一些品牌,例如锅王胡师傅、欧典地板、藏密排油等等。这些品牌曝光之后,其产品销量就会暴跌,甚至跌至万劫不复的无底深渊,这种现象值得大家警醒和反思。 即使不看长期利益,这种销售无间道也会葬送很多短期利益。譬如上述案例中,如果店老板不采用“自相矛盾”的“聪明伎俩”来说服我们,而是遵照实际情况分析“现在天气还不算热,买回去还可以用两周,天气转凉了依旧可以用,多一个杯子多一种方便。”真是这样分析,也许我们就会买下,毕竟只是一个杯子。 消费者大多是通情达理的,关键是要理解和洞察消费者的“情和理”,不要拿消费者当傻瓜。当然,消费者也有愚昧的时候,此时我们仍旧不能采用销售无间道策略,拿消费者当猴耍,正确的做法是站在消费者一边,用消费者可以理解的方式,一步步引导消费者、教育消费者,最终让消费者清清楚楚、明明白白。 多一份尊重,就会多一份理解;多一份理解,就会多一份共鸣;多一份共鸣,就会多一份机会。多一份机会,天长日久就会多一种有利于产品销售的氛围和环境。这种氛围和环境继续沉淀和累积之后,就会形成一种文化,这种文化将是一个人、一个店铺乃至一个企业生存与发展的根基。
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