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两个强硬的公司学会共舞.doc

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两个强硬的公司学会共舞很多公司都认为,宝洁和沃尔玛公司是两个很强大的公司,和他们做生意很困难。宝洁公司利用其强大的影响力支配着日化用品领域的商业活动,而沃尔玛公司则以要求供应商以最低价格供货、提供额外服务和有利的信用条款而著称。与这两家公司打交道几乎没有商量的余地。然而在过去的二十年时间里,宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一种伙伴关系,这种关系现在已经成为制造商---零售商关系的榜样。在此之前,宝洁公司会向沃尔玛公司提出公司商品的销售量、销售价格及销售条件,而沃尔玛公司则会威胁说要减少宝洁公司的产品货架或者将其产品放到较差的货架上去,双方没有信息共享,没有联合计划,也没有系统协调。在 1987 年以前,沃尔玛公司的主管从来没有和宝洁公司的主管接触过。正像山姆·沃尔顿所说的那样“我们只是让采购员和他们的销售人员去争个你死我活” 。直到 20 世纪 80 年代中期,这种互为对手的关系才有所改变。山姆·沃尔顿和宝洁公司的销售总裁卢·普里切特的一位共同的朋友为他们安排了一次划独木舟的活动。在这次活动中,他们决定重新考虑两个公司的关系。他们先召集各自公司的高层主管讨论了两天,描绘出两个公司共同的美好未来。在 3 个月内,由两个公司不同的职能部门的 12 人组成了一个小组,该小组的任务就是把他们描绘出得美好未来变成实际计划。这个小组仔细考虑了如何利用信息技术增加销售量并降低双方的成本的计划。结果,这个小组开发出了一种电子数据交换连接系统,这使宝洁公司能够对其在沃尔玛公司中的产品(如帮宝适尿布)的存货率负责。宝洁公司通过卫星源源不断地收集沃尔玛公司各个商店中帮宝适尿布的销售、存货和价格的数据,从而能够参与沃尔玛公司对该产品的销售,决定所需的货架数量和产品数量并按时上货,事实上,产品经常直接从工厂送到沃尔玛公司的各个商店。完成交易循环只需要使用电子票据和进行电子转账,由于支付系统速度极快,沃尔玛公司在货物卖给消费者之后很快就可以向宝洁公司付款。这种合作关系是宝洁公司深受顾客喜爱的产品价格下降并且使这些产品比过去容易买到,为消费者带来很大的好处。通过合作,原来与订购过程、付款有关的一些不必要的活动都削减了。销售代理不必经常去商店,同时还意味着宝洁公司的产品直接卖给了消费者而不是变成沃尔玛的存货。通过合作,过去这两个公司不顾及对方的成本,而尽量减少自己成本的非输即赢的局面,已经变成了双方成本的下降,收益增加的双赢局面。现在沃尔玛是宝洁最大的客户。它每年销售宝洁产品超过 30 亿美元,占到宝洁公司总收益的 10以上。为获得合作带来的好处,沃尔玛公司必须对宝洁公司足够信任,以便共享销售额和价格方面的数据,并把订货的控制权和存货的管理权交给宝洁公司;而宝洁公司也必须对沃尔玛公司足够信任,它向沃尔玛公司派驻了一个多功能小组,实施每日低价策略,并投资于定制的信息连接系统。现在,宝洁公司的营销中心不再是向沃尔玛公司出售商品,而是寻找各种方式,增加通过沃尔玛公司出售给顾客的商品数量并使两个公司的利润最大化。
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