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婴幼儿用品专卖店——创业计划书.doc

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婴幼儿用品专卖店创业计划书目 录第一章 婴幼儿用品消费现状和发展趋势第二章 婴幼儿用品消费特点第三章 婴幼儿用品零售业发展态势第四章 为什么选择婴幼儿用品第五章 筹措开业资金第六章 市场调查和店铺定位第七章 店铺选址和店面装修第八章 进货技巧第九章 商品定价策略第十章 重视店员管理第十一章 提高经营业绩第一章 婴幼儿用品消费现状和发展趋势我国的计划生育国策已经实施了 30 年了,我国的孕龄人群全面进入了独生子女一代。特殊时期与特殊的国情,造成了一批特殊的消费者,也使中国孕育出了一个惊人的孕婴消费市场。现在养孩子可不是件简单的事情,做爸爸妈妈的不仅要关照好宝宝的衣食住行,还的根据宝宝各个时期的生理成长特点来满足他们的不同需求,更好的开发他们的智力,并让他们从小就有健康的体魄,形成良好的习惯。20 实际 90年代以来生育的年轻妈妈们,对孕婴用品的消费尤其舍得。已婚女士从怀孕开始到孩子张满三岁,孕婴方面的花销可以说占了家庭支出的大头。从怀孕期间的胎教营养护理等各种前期准备费用,到生产打预防针,加上给宝宝买奶粉,还有衣服、尿布、尿库、洗澡盆、推车、婴儿床、枕头、被褥、玩具等,各种花销少则几千元,多则上万元,这还不包括各种无法统计的零碎的花销和亲朋好友送的礼品。除了“独生子女”这个现象以外,更重要在于当代父母的平均教育水平的提高。当然,收入水平的提高也是我国育儿要求和质量同时达到提高得大背景。第二章 婴幼儿用品消费特点一、消费日趋高档化虽然大多数年轻妈妈认为市场上的婴幼儿用品价格偏高,开销日渐增大也让年轻父母“吃不销”,但在购买时,他们依然会挑价格偏高的,名牌的婴幼儿用品。根据消费能力或阶层理论,消费群体的心理特点可以归纳为以下三种类型。(1)希望被同一阶层成员接受的“认同心理”。也就是说,每个阶层成员会选择购买符合该阶层特点的产品,以获得认同感。(2)避免向下降的“自保心理”。也就是说,每个阶层成员不会购买比其低的阶层所买的产品,避免失去自己的身份感。(3)向上攀升的“高攀心理”。也就是说,每个阶层成员会努力购买比其高的阶所买的产品,去证明体现自己的价值。在琳琅满目的低中档的婴幼儿用品中,大多数家长都会选择买价格较贵但质量可靠的品牌产品。因此,中高档婴儿用品的销量更好,占据了市场的主流。中国妈妈更喜欢购买科技含量高的婴儿奶粉。二、对产品质量非常挑剔(1)食品(如奶粉、营养品等)原材料来自天然,没有毒副作用,营养成分容易吸收,适合婴儿的口味和生理特点,营养成分合理,可以提高免疫能力,促进大脑发育和身体生长发育。(2)服装(如贴身衣物、衣服等)布料是棉质的,没有化学成分污染,最好是天然棉,柔软性,透气性和保暖性好,款式更别致新颖,剪裁设计符合婴儿身体特点,便于穿脱。(3)护理用品(如尿布、护肤品、湿纸巾指甲剪等)护理用品要易于吸收,性质温和,不会过敏,对皮肤和眼睛没有刺激性,尿布要绵质的,透气性较好,没有伤害皮肤的化学物质没,指甲剪,喂药器等一些器具的产品设计要合乎宝宝的生理特点,制作工艺精细且安全性高。(4)车床(如婴儿床和婴儿车等)结构牢固结实,保证安全,功能齐全,便宜使用,材料无害,个别构造设计要符合婴儿的生理特点,如婴儿床的护栏要结实且表面柔软。(5)玩具,幼教药品材料无害,安全性高,颜色柔和雅致,设计精良,娱乐性强,可以开发孩子的智力。基于风险性考虑,在婴幼儿对产品适应良好的前提下,绝大多数的年轻妈妈不会轻易尝试新品牌的,如果尝试新品牌,排在第一的仍是质量,其次才考虑价格,款式之类的因素。三、更重视产品品牌特别是在中高档婴幼儿用品,若干大品牌拥有大部分的市场份额。对奶粉品牌的偏好,年轻妈妈经常购买的品牌提及较多的有多美滋,惠氏,雀巢等。在美国,婴幼儿奶粉是由药厂经过多次临床实验,根据婴幼儿生理特点,营养需求而将蛋白质脂肪钙等成分按严格的比例配方生产的。因此,进口配方奶粉在提高婴幼儿的智力发育以及身体的免疫力等各个方面,确实要比国内的同类产品有更多的优势。对尿布品牌的偏好,提及较多是帮宝适。对婴幼儿护理用品的品牌的骗好,提及较多的是强生。在玩具和服装方面也出现了品牌集中化的趋势,并且国产品牌的销量也并不比国外品牌具有多少优势。像市场上比较常见的婴幼儿服装品牌,如米奇妙,史奴比,巴布豆,小熊维尼等都是国外品牌。这些国外品牌所买的不仅是产品,他们走的是“产品服务化,服务产品化”的路子。他们不时的提醒着年轻的妈妈们该关注宝宝的睡眠,宝宝的饮食,宝宝的哭闹,宝宝的体温,如何为宝宝洗澡等等。四、健康、易智类产品受欢迎0 岁到 3 岁是婴幼儿神经系统快速发育的一个关键时期,这个时期多给孩子良好刺激,对婴儿的体格发育,神经发育,心理发育和智能水平的发展会起到很大的影响。人如果在这时期没有进行过教育和训练,永远达不到他们原本应该达到的智力水平。也要重视开发宝宝的智力。近年来,国内市场高端婴儿配方奶粉都强调添加了 DHA 和 ARA。在事物中提供一定量的 ARA,会更有利于其体格的发育。随着中国老百姓生活水平的不断提高,越来越多的妈妈们在要求宝宝营养健康的同时,更多的关注起宝宝的智力的开发,所以他们对于配方奶粉的要求越来越高。此外,市场上专为开发婴幼儿智力设计生产的挂图、布书、摇铃、婴儿乐器健康器以及早教类图书,音响制品,也大都受到了年轻父母的欢迎,市场销量非常可观。五、人情消费拉动婴幼儿用品升温在小孩出生,生日(满月、周岁)等重要日子没,也会购买婴幼儿用品,作为礼物送给孩子。数量庞大的人情消费,成为拉动婴幼儿用品消费的一个主力军。人情消费对婴幼儿礼品的要求主要是产品档次、知名高、包装要精美大气,送出去要有面子,价格也不能太低,太寒碜。送礼的顾客在购买礼品时,都会选择几样婴幼儿用品构成一个组合,在包装成高档礼品装。六、地区消费差异明显对婴幼儿消费品的购买,居民收入水平是一个重要的决定性因素,但当地的气候、消费习惯、卫生习惯以婴幼儿育养等方面的因素起的作用可能更大些。在北京、上海、广州等一线城市,婴幼儿食品、药品消费大多以国外品牌为主;而在二三线城市,则是国内品牌和地方性品牌占据主流。七、口碑效应影响购买决策年轻妈妈或准妈妈对口碑宣传的信赖度最高。由于年轻妈妈缺乏孕养经验,对婴幼儿用品的质量和可靠性缺少判断,因此一般会优先考虑妈妈群的推荐的产品和品牌。由此可见,妈妈群的育儿经验和产品推荐,对年轻妈妈和准妈妈的影响力是不容忽视的。第三章 婴儿用品零售业发展态势由于婴幼儿用品店成本少、技术含量不高。婴幼儿用品店的优点弥补了专卖店单一品牌的局限性,店内婴儿药品大都种类齐全,实现了品牌互补,基本上可以满足年轻妈妈一次性购足所需婴幼儿用品的需求。目前各城市婴幼儿用品专营店数量众多,大多是个人投资经营,离居民区较近,进本上容纳了婴儿所需的各种用品,另外多数产品质量也都有保证。但是,除少数已经形成规模性销售强势的婴幼儿用品专营店以外,大多数婴幼儿用品店存在规模较小、档次较低、销售方式呆板的问题。因此发展空间仍然非常大。在中小城市,店面规模大、购物环境好、品种齐全、价格适中、交通便利的婴幼儿用品店,将会逐步建立强势地位。第四章 为什么选择婴幼儿用品一、市场空间巨大婴儿市场空间巨大,是一个成长性较好的市场。我国每年有 2000 万至2500 万婴儿出生,城市新生儿平均每年消费额登载万元左右,这是一个巨大的消费市场。另外,随着居民生活水平的提高,婴幼儿的双亲及祖父母辈的经济购买能力大大增强了,这不仅扩大了中低档婴幼儿用品的需求,而且使中高档用品的需求也与日俱增,为婴幼儿用品店提供了良好的生存环境。虽然目前婴儿行业竞争逐渐增多,但市场远未达到饱和状态,市场期待更有竞争能力的经营者进入。二、经营相对稳定在这个世界上,不管社会如何变迁,父母疼爱自己的子女这一心理永远都不会改变。无论父母经济状况如何,为了自己的孩子能够健康成长,父母总是乐于掏腰包来满足孩子的需求,所以独生子女是目前最大的、最不受市场偶然因素干扰的消费群体。婴幼儿用品消费的黏性较大,品牌忠诚度容易培养,顾客一旦认准了某一卖场,就不会轻易走掉。因此,同服装店、餐馆相比,婴儿用品店在经营上一般不会出现大起大落,经营相对稳定。另外,婴儿用品中的奶粉、奶嘴、纸尿裤、玩具、服装等属于易耗品,流通很快,购买频率高,消费具有明显的连惯性。如果婴儿用品店有相对稳定的顾客群,持续盈利有了坚实的保障。三、利润有保证今年来,随着市场竞争越来越激烈,婴幼儿用品零售行业利润有所下滑,但总体利润率基本上还保持在 25以上。在婴幼儿零售领域,利润率较高的是婴幼儿服装、鞋袜、玩具、图书音像以及保健品等产品。毛利大约在 30和 80 之间。奶粉、辅食、洗护用品的利润较低,大致在 15左右,个别商品利润甚至低于 5。一般来说,国产品牌的婴幼儿用品,毛利基本上都在 30以上。四、投资规模灵活资金不是很充裕,只要有五万元以上的资金,就可以开办一家小型婴儿用品店。一般来说,小型婴幼儿用品店做精做专,产品线不要拉的太长,引进的品牌不易过多。只要不出现大的经营失误,一般 1 到 3 三年即可收回全部投资。五、技术含量低只需平时多了解孕婴方面的知识和婴幼儿用品知识,掌握一些店铺经营知识,注意跟踪市场发展态势,即可开业经营。平时多翻看育婴方面的杂志和书籍。第五章 筹措开业资金创业开店资金最基本的前提就是经济基础。俗话说“开门七件事,柴米油盐酱醋茶。”其中哪一项都离不开花钱。所以开店之前,一定要有足够的创业资金。资金势力不但决定你的投资规模,还决定店铺的的档次和顾客定位。投资开店之前,作好预算和费用和控制,可以防止资金链的断裂。投入资金的多少与店面的大小成正比,资金多一些的,店面规模就可以大一些,资金少的,也可以将规模做小些。开业前的各项支出。包括市场调查费用,开店的各种手续,3 个月或半年的店面租金,店面装修费用,购买营业设备和货架的费用,首批进货的费用。进货方面的资金根据店面大小,每平方米的进货量大致在 1500 到 2000 元左右即可。进货时要把握的一个原则是首批货只要能满足开业(即货架上的商品陈列显的不空为宜)即可,开业以后可根据销售情况陆续补货。投资计划要有根据。在制订投资计划时,要以经过市场调查得到的资料为基础,决定开店的规模、档次、主营品牌和商品种类。计算盈亏平衡点。在开业初期,为了使自己的婴幼儿用品店尽快盈利,要先设定经营目标,根据经营目标计算出盈亏平衡点,也就是成本和营业额相等的点。每个月的营业额只有超过了该点,婴幼儿用品店才能盈利,也就是说,盈亏平衡点是每月营业额的底线。婴幼儿用品店前期投入店面半年房租 10000 元各种手续费 5000 元货架 2000 元水电费(两个月) 500 元装修费用 15000 元进货 25000 元广告宣传 3000 元活动资金 10000 元总计 60000 元第六章 市场调查和店铺定位俗话说“凡事预则立,不预则废”。一切经营活动都要建立在市场调查的基础上,只有对市场进行一个比较细致的调查和评估,才能了解市场竞争环境和消费市场状况,清楚自己处在一个什么样的环境之中,如何在市场竞争中寻找机会,更大程度的发挥自己的优势,避免出现投资和经营失误。前期的市场调查进行的越细致、越充分,投资失误的可能性就越小。一、市场调查内容1、竞争对手分析在分析竞争对手时,应该主要调查竞争店的店铺形态、店铺位置、交通便利性、商品种类、商品品牌、商品价格、主营商品、陈列方式、服务内容、顾客特征、竞争优势以及顾客对该店的评价等几个方面进行考察。通过走访竞争店,估算其入店人数、购买金额,然后推算出其营业额和利润水平。2、市场容量分析市场容量状况,决定了在选定的区域里面,是否还能容纳一家婴幼店,容纳一家多大规模的婴幼儿店。在进行市场容量分析时,应该注意到以下几点。(1)当地的房价、物价,可以折射出当地人群的消费能力。(2)重点调查该区域居民年龄层以哪个阶层具多,包括近几年结婚的年轻人有多少,三口之家有多少,大概还会有多少三口之家。(3)要和本区的竞争对手在定位、品牌、品种和经营形式上形成一定的差异性,以便确立婴幼儿用品店的个性和特色。3、客户需求分析客户需求分析,重要是通过调查了解客户的文化水平,购买能力、消费喜好、购买地点、影响购买的因素、获取信息的渠道、尝试新品牌的可能性等。二、婴幼儿用品店的定位所谓经营定位,就是对店铺的商品和服务进行设计。只有定位于消费者的内心深出,才能立于不败之地。当地竞争越来越激烈,信息的传播速度越来越敏捷,企业为争取更大的市场份额,必须使自己提供的产品或服务获得有效的认可和普遍认同,使品牌形象深入人心,持久不忘,这就需要准确的为自己的店铺定位。1、店铺形态定位。婴幼儿用品店在经营的品牌设置上更具有灵活性,可以根据本区域内主流消费群体的购买习惯,对商品品牌和种类进行灵活配置,实现多品牌经营。对个人投资经营来说,开设一家多品牌婴幼儿店的专营店是最佳选择。2、店铺规模定位。“在大城市开小店,在小城市开大店”。在中小城市,可供年轻妈妈购物的场所不多,大型婴幼儿用品店由于具有规模效应,可免去年轻妈妈们分别采购的麻烦,因而对该区域的顾客来说具有更强烈的吸引力。3、目标顾客定位。在确定目标顾客时,可以根据顾客的社会阶层,居住区域、收入水平、文化水平等进行市场分析,以便使婴幼儿用品店有效的召唤和满足目标顾客。4、商品品牌定位。女性在购物时非常重视商品品牌,年轻妈妈在购买时,对品牌的关注程度更高。在选择品牌时,产品的可持续性、产品结构的完善程度和价格水平,也是必须考虑的因素。5、服务定位,作为婴幼儿用品店的经营者,一定要明白自己卖的不仅是商品,更是一种商品质的服务。服务是婴幼儿用品店主营理念衍生出来的商品增殖内容,它不仅包服务态度要友好,必要的退货服务,迅捷的送货上门服务,还包括购物时恰当的推荐,完整的育婴用品推荐方案,育婴知识和商品使用知识的交流和传递。第七章 店铺选址和店面装修一、店铺选址1、交通和客流因素。一般情况下,主要车站的附近和顾客步行距离很近的街道,都属于交通便利的地方。另外,即使是同一条街道,不同的位置人流量也是不同的,十字路口客流集中,可见度高,是开店的最佳场所。在中小城市,商业区,居民聚集区都属于客流量大的地方。在商业活动频繁的地区开设婴幼儿用品店,能够吸引众多顾客的注意和光顾。由于婴幼儿用品店的特殊性,临近妇幼医院、妇幼保健站的铺位,是开设婴幼儿用品店的最佳位置。因为孕妇检查,婴幼儿打预防针等必须路过这些地段,方便他们进购物,也可以吸收一部分固定的成员。高档婴幼儿用品店最好能提供停车位,以方便距离远的顾客驱车前来选购。2、竞争因素。将店开在同类店铺聚集的地方可以提升人气,促进消费。因为从顾客角度看,店面越多,则选择多。营业额的提高根本上还是要靠经营取胜,同行业多,说明人气旺,所以不必害怕竞争。3、租金因素。在选址时,还要注意并不是所有的好地点都一定能赚钱,有时遇到市政规划变动,热闹的地方也有可能变成冷僻的地方。而在许多正在开发中的地段,却有着极大的投资空间。因此,在选址时,应将眼光放长远些,多了解该地区近几年的发展方向几发展趋势。当然,除了关注市政规划外,还要注意该地区未来同行业竞争情况。二、店面装修1、外观形象设计。婴幼儿用品店的门面能清晰的表现出店铺的名称和标志,名称和标志要醒目、简洁、大气,能表达出店铺的经营理念。在色彩和装潢上要与旁边的店铺有明显的区别。在设计招牌时要注意,招牌除了反映婴幼儿用品店的名字外,后面应该再加上一小行词语,勾勒出服务的性质,招牌要有一定的寓意,为了吸引人的注目,招牌应该光线明亮,采用霓虹灯或是良好的照明设备,上面再印上容易便读的大型字母或标志。不要在招牌上省钱,因为它可是一个店铺的门面啊2、装饰材质选定。整体要体现出现在感、时尚感。一般来说,使用玻璃、金属材料装饰店面,显得比较贴切一些。购物环境的安全性,这一点非常重要。特别要注意忌用刺激性、对孕妇和婴幼儿有还的涂料和装饰材料,要突出环保健康这一主题。地面最好铺设防滑地砖,或对地面加一防滑处理,以避免孕妇,年轻妈妈和婴幼儿滑到。3、灯光设计。灯光设置分招牌、天花、橱窗、灯箱、陈列架等几个方面,重要是烘托产品和渲染卖场气氛的作用。灯光设置应力求使光线接近自然光,这样才不影响商品的自然色彩,要想最大程度的发挥灯光的作用,就必须考虑到产品的陈列方式和装潢设计的风格。在灯光设计时,要注意在有物体的地方有充足的直射光线,没有展示的地方就通过间接光源,使卖场的层次更加多样化,空间感更强,购物环境更浓。另外,还要注意灯光的节能,一降低不必要的成本。4、音响设备。在店内播放优美、舒缓的音乐,可以增强店铺所要表现的情感因素,缓解顾客购物的紧张情绪,让顾客细心的挑选恰当的产品。第八章 进货技巧一、进货基本原则。经营婴幼儿店关键是要会进货,除了洞悉所在地区婴幼儿用品消费的喜好,关键是要会进货,“懂”进货。不仅要知道进货的各种渠道和进货地点,更重要的是要对婴幼儿用品质量有敏锐的洞察力,善于与供货商打交道,能够以较低的价格购进高品质的商品。在进货必须坚持以下原则。1、确保进货质量。必须有正当的进货源,即从正规进口商、代理商、批发商和信誉好的厂家进货。2、勤进快销。进货要处理好控制库存量与日常销售关系,保持合理的库存量。勤进快销是加快资金周转、避免商品积压的重要条件,也是促进经营发展的重要措施。店铺必须力争以较少的资金占用,经营多而全的品种,加快商品周转,做活生意。所以,第一次进货应该少进些。3、以需定进。根据市场需求情况来决定进货的品种和进货数量,保证购进的商品适合顾客的需求,能够尽快的销售出去。在进货时,要调查当地市场情况出现了那些新产品销售如何社会存量多少价格张势如何顾客购买力状况如何知道了这些问题,进货时就能做到心中有数。4、减少之间环节。减少中间环节,如果可能的话直接从生产厂家和总代理商、总经销处进货,可以降低商品进价,有利于低价竞销。二、常见进货渠道。批发商,初次与批发商合作,要注意把发货时间、调换货品和退货等问题将清楚。在进货时要考虑三个方面一是所供商品的品种、数量、规格、质量等情况。二是供货商的信誉情况,如供货是否正常、质量是否可靠、货价是否相称、合同履行情况。三是运输便利性问题,如批发商的距离、运输工具、运输路线、运输费用等。三、进货前的市场调查为了提高进货质量,要首先到竞争对手,如超市、商场、专营店等进行专项调查,记录竞争对手销售的商品品牌、品种、规格、价格、生产厂商及其地址和联系电话,将调查结果进行归纳整理和分析比较后,列出同一品牌同一品种相同规格商品的最低价格和最高价格,以供进货和定价是参考。
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