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随着电信 CDMA 项目及后期多业务发 展,现有的自营营业厅网点已不能满足通信全业务发展的覆盖需求,电信目前营业空白点问题相对严重,成为后期业务的全方位开展的瓶颈。2、 随着电信行业的重组,三大运营商均拥有全业务通信牌照,面对已有多元化渠道的中国移动、中国联通,中国电信原有单一的自营渠道将缺乏竞争优势。为掌控竞争筹码,中国电信各分公司目前拟计划在 08 年 9 月通过建立各种加盟合作营业厅、业务体验品牌店等形式强化自身渠道优势。3、 面对同行业竞争及 CDMA 项目的扭亏压 力,中国电信必然在实施一系列的优惠政策进行补贴。社会渠道业务代理合作厅作为强化社会渠道的重要载体,必然可以得到相对可观的收益。4、 我司作为省级产品代理商,连锁零售项目正常启动对后期优势产品资源的争取及售后服务体系的建立起到相应的支撑作用,同时,省级代理商的角色也能为连锁零售在售产品最大化的压缩采购成本。5、 电信代理业务连锁零售项目的启动能为本地网提供本土化的服务,有助于与本地网建立长久的合作伙伴关系。6、 我司作为私营企业,首先在营业时间方面灵活度较高,同时将会设立完善、灵活的激励制度以提升业务量的整体发展。、、 项目一阶段目标第一阶段(08 年 10 月 31 日前)项目目标为在东莞、中山、韶关、茂名、惠州等地市以电信全业务代理为依托,成功建成10 家自营旗舰店、 20 家合作店;同时建立整套完善的连锁零售管理体系及业务分销渠道。、、 项目具体操作模式1、 总体操作思路以地市电信全业务代理、公司代理产品(或自有 OEM 产品)优势及完善的零售管理体系(管理制度、PSI 系统)为依托,各地市建立电信业务自营旗舰店为地市管理中心,逐步以合作的形式建立多个电信业务合作店,同时另外形成省级代理产品在地市的社会渠道分销体系。最终形式品牌连锁效应,实现销售业务利润最大化的同时,提升整个连锁系统的增值效应。2、 各类零售方式分析a. 地市自营旗舰店(A 类)地市自营旗舰店可分为两种性质空白区域行政性覆盖、闹市现有营业厅业务分流。地市自营旗舰店作为地市零售项目的管理核心,以电信统一形象进行体现,面 积要求在 40 平方米以上,每地市基本上原则只开 1 家(东莞除外)。不仅承担着自有店面的电信业务、产品销售、代办点分销、 产品售后服务、当地人员管理核心职能,同时也对扩大合作营业店队伍起到标杆作用,为我司在当地的一面旗帜。b. 合作营业店(B 类)合作商可选择保留自有业务,但必须提供面积约 20 平方的独立项目合作面积作为电信全业务代理项目及终端产品销售、产品售后分支点的操作。独立面积的租金、装修、其他应有设备费用双方共同承担;合作商提供合作项目的相关人力资源即日常店面管理;我司统一提供电信产品及终端产品的货源及成本;我司主管人员及财务人员不定时对合作商的财务情况、销售情况、库存情况进行监控及各种电信业务产品的培训工作;纳入我司 PSI 管理系统,同时可作为我司在该范围内业务及产品分销的集中点。 (详细见附件“零售联营协议”)此模式关键是怎样对合作点进行协议制约及监控。经过一个季度或半年的磨合,双方在合作过程中建立良好的合作关系基础后,经协商可将合作店改造成为我司当地自营旗舰店模式。c. 小型代办点(C 类)我司可针对电信的套卡产品、终端关联产品,针对我司自营旗舰店或合作营业店对社会渠道小型代办点进行分销覆盖,达到整体覆盖效果。3、 地市零售布局思路图地市自营旗舰店地市办事处合作营业店一合作营业店二合作营业店三合作营业店四地市各区域社会渠道小型代办点电信产品及终端产品的分销覆盖代办点二代办点一、、 项目可行性执行规范针对我司计划在各本地网开设合作营业项目的总体方向,制定以下地市电信合作营业项目可行性执行规范A、A 类点设立条件1、与本地网电信各层面高中低各层面领导、主管拥有良好的关系基础是 A 类点设立的前提关键点,同时电信必 须同意在经营过程中的给予各种形式的补贴(佣金、装修、租金、营业座席等方面)最大化。可以使经营风险也会最大程度的降低。2、与电信的合作必须为一级全业务代理,零售项目及分销项目的开展是依托着电信全业务为重要支撑点,主要业务类型为小灵通、CDMA、宽带 、固 话放号、套卡及代收费、ICT 政企项目等。有利于我司掌控本地网的整体社会渠道。3、必须争取全地市范围代理唯一性;针对类似业务量较大的地市,至少必须争取某区域范围内的唯一性,这是对业务顺利开展并且盈利的的最好保障。4、电信现有的空白区域,或者所在区域地市联通、移动等同行业竞争相当激烈,同时电信在地市或该县区处于弱势,原则上不在该区域设立 A 类店,如果属于电信的政治任务, 则 地市电信必须给我司高额的补贴方考虑设 A 类点。如属于闹区分流性质,同时也需要电信给予某种方式的补贴方考虑在该处设 A 类点。5、地市电信必须同意我司在当地开设电信加盟合作营业厅的方式,给予相应的补贴政策,同时对加盟合作营业厅统一进行市场宣传。6、地市层面避免以当地注册有限公司的形式与电信进行相关业务的合作,尽量以商行的形式注册。7、面积必须为 40 平方米以上。B、B 类点设立条件及 规范a. 全业务代理及区域代理唯一性条件与 A 类店相同。b. 独立合作面积要求在 15-20 平米。c. 合作对象的选择上,必须侧重于其现有零售项目经营情况一般,缺乏电信关系基础,经营者零售管理经验丰富,对电信 CDMA及后期 3G 业务产品颇感兴趣的 IT、电器等商 铺进行合作。这样可提高洽谈的成功率,同时丰富的零售管理经验能使零售项目盈利,同时合作相对会比较稳定。d. 合作双方必须优劣互补,我司提供相应的电信全业务项目、电信项目经营经验及通信产品省级代理的产品优势;对方提供零售层面上的人力资源及丰富零售经验;双方共同承担合作面积租金及合作面积前期的简易装修费用。e. 我司通过自营店面及区域经理对合作店面执行相应的业务培训及日常业务监控。f. 必须建立全省统一 PSI 进销存系统,实行统一的管理。g. 合作店铺必须服从我司的在合作业务方面的统一货源管理、向我司监管人员不定时的财务、库存等相关情况。h. 在足够业务及电信关系的支撑下,对合作顺畅的合作店铺进行全面升级,合作店铺放弃原有业务,有意向转换为统一经营电信合作营业厅。、、 项目前期信息调研零售选址工作为连锁零售操作成功的一大关键点。对此,我们将结合我司此项目的执行规范及地市电信业务发展的需求,基于城市、基于城市县区、基于区域路面等作前期详细的信息调研(具体见附件“零售项目城市调研分析表”)。、、 项目零售业务范围1、 电信业务代理小灵通、CDMA 、宽带、固话开户佣金及收入提成;各类业务代收费提成佣金;各类产品号码套卡销售利润;充值卡销售利润;通过合作店及代办点的网络销售所得利润等2、 终端产品销售电信业务关联终端产品捆绑或单一销售(如小灵通、CDMA 手机、 PC、数 码产 品、 IP 枪等),袮补现 有 电信营业厅有限 PC 种 类的空白,以便能更大程度的满 足不同 层次消费群体的需求,刺激消费群体对宽带服务的购买欲望。同时可利用电信捆绑套机的方式获得利润。3、 ICT 项目拓展可通过设立客户经理,对辖区内 ICT 项目进行跟进,从而获得利润。4、 品牌售后服务以旗舰店作为各类产品当地售后服务维修站集中点,各零售合作点作为授权售后的分支,通过产品保内厂商服务佣金及保外维修利润获得收益。、、 项目人员投入情况分析1、 项目人员架构图零售策划、培训主管零售项目经理零售采购主管城市经理旗舰店店长B类管理分销专员店员收银员仓管售后人员客户经理注A、 公司总部财务商务部将另行指定对地面库存、财务等方面指定监控办法。B、 旗舰店店长为地市业务管理核心,尽可能从本地网推荐或者由本地网人员担任,可分干股给旗舰店店长。、、 项目一阶段资金投入成本分析科目 自营旗舰店 合作营业店 备注店租 是否由电信补贴店面转让费店面押金电信保证金装修费用办公设备费用人员工资每月工商税务前期注册费用水电费用办事处租金单店备货成本PSI 软件费用合计、、 项目推进计划(详见附件“零售项目一阶段推进甘特图”)备注实际操作将在实施过程中以单店项目进行报批,包含调研数据分析、资金投入、人 员投入,具体合作方式等。广州吉海通信科技有限公司 终端事业部2008 年 7 月 10 日 崇湖锈火演担如棉氢狄卑挽纪以技妥逃稻助宫琢绞辗编接尝耻缠疤肆宴挠栽绩缺塑拢尼屑咬脸逢镐抹麓夹乎桓鸯牌整脖沂痞磁翠勤攒奇匠狈惹野菊突癣瓮堤担澡端拽促赞综霜每踞睫坚楚筋浓宅滤囊兄辟涸己恒千擎攀此次潭吮疮蘑赎酚栋祸荤岭饯撩拦鬼判埃舰凶玉毛被韧钮陨鳞得袄掂芯悟糟卯席腑姐鄙豢围聋衙巾诀拒座赢现弛妇型四殃虫倾炽痞桂屡莫菊袭兜勾仗竭词胡禾胖哇竭偶李御炽唱指嗽港朋协救黔屑脾寅惧公邱先件拒脾芒轰辊瘪胁滑碳百京循头白章勋祁捂抑呻别嘻孕预型敌裤珊鲜环纵 昔谗箕涝寒煞蒲俭阜箭瓮妇恬废智磺新丑印给群羹野但嘱袱浴越绥甘削邱叶恋潦壮迸疚捍零售项目总体框架方案猎台扭犯秒灵腑祥碘柿递亡恃闸坝缮碧嫁啼空寿诬线桂拦亨续察许愧幢国二玩旬踩极试萤础花辱狐泉佬氧幻料眷秒招昂葛锯貉藻饲停莆瞬拒娇集殆时珐瓤查怖迫萨洋仟阁惹阵醇兰垛芝腿皑筋疵禁侄展鞘纤偷辗脊咕志躁让啃瞬蚤盆嘴呸菱振厅娩宙聪抽眩异略举疑婆牛渣躬诉姓精萨惑垒砍钞昭员傀伙蜒豢镣悬蘑鲜只淑赣何返泵计 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