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如何有效的和商家沟通.doc

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如何有效的和商家沟通我们都是依靠商家打款提货,实现产品销售以完成公司每个月给我们定的任务,和商家能否保持密切、有效的沟通是销售成功的重要条件之一。但是现实当中,经常存在也这样一些问题一是业务员虽然去拜访商家了,只是机械地完成公司交代的一些事物,和商家交流少,不知道说什么话,没有发挥主动性和影响力;二是业务员虽然和商家交流多,但多为纯粹的催牛聊天,喝酒吃肉,没有把在工作上对商家施加影响力作为重点。有效的和商家交流是业务员工作的主要手段。面对激烈的竞争,大多数商家希望自己经销的产品的业务员素质非常高,能从业务员那边得到更多的信息,得到更多的指导和帮助。所以业务员应该抓住每次见面的机会,大力施加自己的正面影响,树立良好的形象,赢得尊敬和信任,从而赢得商家的支持和重视。我觉得和商家谈论的话题可以包括1 谈产品。介绍我们公司产品的机型的特点,各种型号的主要卖点;,对导购员和主要负责人进行产品知识的培训。这是一个经常性的工作。这个就要业务员对自己公司的产品足够的熟悉,透彻的了解。也就是领导培训我们产品知识的良苦用心。介绍工厂最近有什么新的型号,哪款型号销售呈上升趋势,哪些型号呈下滑趋势,哪些机子比较赚钱,这样可以达到我们积极推荐主销机型,滞销机型,引导商家提热销机型,同时帮助公司推销滞销机型;(比如我们今年晚些时候的定频机过剩,我们就应该有意无意的帮公司主推这些机型。 竞争品牌主卖什么机型,这些机型的优缺点是什么,有没有出新品,其新品有什么特点,我们的产品的优势在哪里。竞品的缺点在哪里,相比于竞品的性对应型号我们的优点在哪里(比如格力、美的用得是什么压缩机,我们松下用的是什么压缩机)2、谈销售。了解商场的销售情况,比如当期季节热卖的品类商家的商场销售怎样,与往年同比怎样,整个商场的销售各品类的销售额每年有多少,毛利点有多少;这样的毛利点商家能不能生存谋发展。 (我所了解到的,现在的了解到的乡镇家电商家全品类的毛利点最大 15) 。我们竞品的销量怎样,我们品牌的销量怎样排名第几占比多少与往年的销量比较是升还是降了(有利于我们了解该市场的整个空调销售量。领导经常跟我们讲的比如整个市场销售空调才 400 万,我们做了 100 万,那就很不错了,但是如果整个市场做 3000 万,我们才做 100 万,那就很少了) 。了解商家的库存还有多少结构是否合理该商家哪个型号热销,哪些型号滞销(有利于商家资金的周转和方便我们错开机型引导商家进货) 。竞品有什么活动活动效果怎样我们品牌有什么活动应对我们活动的特点是什么(比如我们刚刚推出的松下空调- 除霾购物节,就是有意的错开美的和格力的价格战,突出我们的买点,吸引消费者的眼球,既不在火热的空调淡季大战中冷场,又不落入价格战的俗套) 。3、谈感情。也就是我们经常讲到的客情关系。每个做我们松下空调的商家或多或少都是对这个品牌有感情的,特别是做了多年的商家。或者是商家对我们的业务员也是有感情的,特别是耕耘某个区域多年的业务员。我们善于利用这种默契来进行沟通交流。要建立这种感情,要求我们业务员要做有心人了解商家的运营信息,比如他们的资金来源啊,店铺租金成本呀,工资成本呀,仓储成本呀,以期知道他们的公司运营状况,调整我们的营销策略。了解商家的兴趣爱好。每一人都有自己的兴趣爱好,无论一个人多成功或者多渺小都有自己喜欢的事情。比如有人喜欢琴棋书画,有人喜欢钓鱼健身,有人喜欢吃喝嫖赌,等等,我们都要了解,同时在日常中对这方面的知识要有所猎取,但是有些事情我们却不能去做,如果不得已去做了要有个度,这个度就要业务员自己掌握了。和商家谈谈当地的客户的特点,临近县市乡镇顾客的特点,顾客喜欢什么样的款式,当地流行什么,不同层次的顾客消费有什么特点,发生在顾客身上的轶事趣闻(比如我玉林区域容县红桥就喜欢卖定频机,玉林润基基本上不卖定频机)和商家聊聊经验,例如公司的其他商家有什么好的经验,竞争品牌有什么好的经验,其他的行业有什么促销的高招,最近做了什么事收到启发,最近读了什么好书,书中的内容是什么,在管理上应该怎么改进4、谈政策。谈政策是我们和商家沟通的最终目的,我们上述所谈的问题都是围绕着这个目的而谈,也是为了这个目的服务。我之所以没有把它放到最前面因为第一、我们拜访商家,他们都知道我们肯定是为谈政策而来,我们开门见山的就谈政策或者有些业务员去拜访商家只谈政策,这就不好。第二,政策我们在拜访商家之前我们基本上已经用传真或者邮件的方式已经发给商家,而且在电话里已经做过不止一次解析,商家基本都了解了,我们只要对于商家的疑点进行解答就好。第三,上述的三个话题谈好了,政策的完成有时是水到渠成的问题。第四、谈政策是最终目的,但是却不是唯一目的,中国有句古话生意不成仁义在。现在生意没谈成还有将来,这次政策没跟进还有下次,只要商家认可你,认可你的品牌,认可公司的政策,生意迟早都能达成。谈政策我们应该注意以下几点第一,我们首先吃透自己的政策,懂得怎么解读我们的政策。这也就是每次政策一出来,领导叫我们演练的目的,磨刀不误砍柴工嘛第二了解竞品的政策,针对竞品的政策弱点,突出我们的政策优点。我们的商家一般都不是只做我们一个品牌,商家把钱投到哪个品牌,或者主要投向哪个品牌,这个就需要我们业务员谈政策的时候善于引导商家,指出竞品政策的不足之处,我们品牌的吸引人之处,有时候甚至需要恩威并施。第三、不同的商家有不同的需求,要针对具体商家突出政策的优点。有些商家比较关心特价机的价格,有些商家比较关心高端机的价格,定速机的有些商家比较关心定价格,等等5、谈意见。有句话说得好上帝只给了我们一个嘴巴,却给了我们两个耳朵,就是要我们少说多听。也曾有人说沟通的最高境界是少说多听。我们业务员要善于聆听商家的意见,善于引导商家提出意见,主动了解商家的意见,积极落实商家提出的意见。你真正解决了商家的问题,落实了商家的建议,商家会记住你的好,你以后跟他谈业务就好办得多了。产品的意见我们的产品的型号、款式、结构、品质有什么不足之处,我们都要悉心的聆听商家的意见,因为他们是在第一线进行销售的,他们最了解顾客的需求。 (比如聊聊我们今年我们松下空调的材料改进,用料的区别) 。活动的意见商家针对我们产品想要什么样的活动支持针对竞品的活动,商家需要我们推出什么活动在不同的节点,商场的推出什么活动我们品牌该怎么参与往期活动的效果怎样有什么地方是该发扬的,什么地方是要改善的售后意见现在大家都知道,我们松下空调一大瓶颈就是售后跟不上,特别是乡镇更为明显。我们要认真的聆听商家指出的售后不足之处,针对商家提出的售后问题及时记录在案,想解决办法,并且积极跟进,同时与商家共同建立合理的售后机制。 (比如觉得县市级商家觉得和我们和泰维修部签约觉得配件申请缓慢的,可以跟厂家签;乡镇一级商家觉得等县市的维修部进行维修缓慢的可以和我们公司的和泰维修部直接签售后。 )等等。针对售后问题我们应该是疏而不是堵,同时也是建立良好客群关系的最佳途径。对个人的意见征询商家对自己服务方面的意见,向商家说明自己对工作区域计划和打算(不便泄露的除外) ,请商家评价优劣;向商家请教如何开拓新的市场,工作中碰到的困难怎么解决。每个人都希望在别人面前充分展示自己,被人请教是一件非常高兴的事情。向商家请教能充分打开他们的话匣子,有助于深入、长时间的沟通。兵法云知己知彼,百战不殆,充分的和商家沟通,深入的了解商家的信息,尽最大程度的满足商家的需求,万变不离其宗,让商家积极的打款提货,大力销售我们的产品使我们沟通的最大目标。这就要求我们业务员不说上知天文下知地理,中通十八般武艺,至少无论商家讲到什么,谈到什么,我们都要略知一二,不至于冷场而显得我们业务水平很低只会催款压货。
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