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如何做好销售.ppt

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如何做好销售,,成功销售自己,销售是什么 销售人员是什么人 客户期望的你是什么样子 销售技能能为你带来什么 销售的过程及应学习的技巧,销售是什么,销售是通过运用适当的方法将你的产品、思想或服务推荐给需要的人,彼此双方都得到各自想要得到的东西,销售人员是什么人,是发财心切的人 是一心以为天上会掉馅饼的疯子 是喜欢说大话、到处吹牛的人 是每天提着个包、戴着虚伪面具满街跑的人 是眼神里充满期待与渴望的年轻人 是骗子 ,销售人员是骗子吗,注释 你简历上所说的都是谎言 我喜欢 欢迎加入销售部,销售人员是这样的人,拥有着美好的梦想 各有所长的专家 勇于挑战自己去创造奇迹 是竞争时代勇敢的淘金者 是未来的新时代英雄,客户需要你是什么样的人,大方得体的衣饰、坦然自若的交流和举止、与众不同的风格与气质 为人可靠、忠诚、值得信赖、聪明、有能力、最好还有一点幽默感,客户期望的你 -保持平衡,,,,,,产品知识,销售战略与策略,态度热情和目标,小调查,以下三种人哪一种最有可能得到认可 对主题、产品或服务有很好了解的人 具有较好声音的人,他们听起来充满自信和智慧 走路方式,当他们接近消费者时,散发着自信,调查结果,美国加州大学对1万人做过调查,结果如下 7 认为对主题、产品或服务有很好了解的人 38 回答是具有较好声音的人 55 认为是走路方式散发着自信的人,谁在做销售,每个人,演员成名前的艰辛,他们必须推销自己和自己确信的天赋 他们必须说服经纪人他们是有价值的 他们必须使导演确信他们是最佳人选 他们必须表现出色以赢得支持和掌声,销售技能能为你带来什么,以销售为职业, 你希望自己获得什么,尊重 财富 适应新的环境 谋取理想职位 来自朋友和家人的认同 谈判的控制力 更佳的销售业绩 ,销售充满我们的周围和我们自己的一生 你必须销售,你才能生存 因此销售技巧在我们的一生中尤为重要 销售技巧的提升可以从生活中开始,销售的过程及应学习的技巧,销 售 七 步 骤,寻找潜在买主 初步接触 资格评估 现场讲解与示范 隐忧的表述 成交 寻求推荐,销售的过程- 步骤一寻找潜在买主,分析自己 寻求目标的资讯 发出产品说明,销售的过程- 步骤二初步接触,舒适的心态 学会仔细观察,擅用倾听的美德 含蓄的、自然无敌意的较量 你的客户在10秒钟内会对你做出许多判断,所以你要以成功的穿着和肢体语言给他留下好的第一印象 你没有第二次机会去塑造美好的第一印象,建立良好的第一印象,开心诚恳地笑 注视对方的眼睛 说彼此舒服的问候语 握手,但要恰当 互道姓名-交换名片,语言形成画面,相应地引起情感反应;所以不但要仔细注意你的潜在顾客,还要注意你的用语对他们产生的作用,你理解你所听到的吗,更仔细地观察和倾听别人以及自己,熟悉一下自己的声音听起来到底如何,你理解你所听到的吗,你所倾听的应该是两倍于你所谈论的,那么你将几乎每次都会成功 更仔细地观察和倾听别人以及自己,熟悉一下自己的声音听起来到底如何 你掌握的销售知识越来越多以后,“祸从口出”对你将有更深的涵义,当你滔滔不绝的时候,你将不能倾听顾客的需要 你将不能听到顾客的购买暗示以及购买诉求 你也许勾起顾客以前没有的疑虑 你将转移顾客对你产品的注意力 你使顾客有更多质疑你的机会 你将顾客排斥在中心以外 你不能进一步考虑 你不能引导谈话 你不能使对方确信购买产品是他的最佳选择,销售的过程- 步骤三资格评估,生存 发展 为了在实际的营销场合你不会看起来很差 讲解与演示时顾客提的问题你都懂 你所做的全部调查,最终是为了获得客户对你产品的认可,并且能够同客户建立起长期的业务关系,销售的过程- 步骤四现场讲解与示范,,销售的过程- 步骤五隐忧的表述,,销售的过程- 步骤六成交,,销售的过程- 步骤七寻求推荐,,接下来要做什么,准确判断你的客户 心存感激之情 交往技能 *记住对方的名字 *不要吝惜您的赞扬 *诚信是交往的基础,再次见面时喊他的名字并且适机地夸赞他或和他相关的事物,这样做表明你对他感兴趣,他对你很重要,你的赞扬将令他很自豪.,赞扬的技巧,不要说违心的话 在恰当的时机赞扬 为你赞扬的人着想 赞扬不要长篇大套,经验分享,不要说违心的话您所说的和您所表现的肢体语言会将您的虚伪展现出来。 选择恰当的时机赞扬时机正确,对方在不知不觉中接受到您的赞扬,这些赞扬会沉积在对方的心理。 用语言简意赅意思到了就行了,不要大套大套得让人受不了。 注意场合有些场合不适合赞扬一个人,对方有他接受称赞的环境因素。,做一名成功的销售人员,设定目标,成为专业的销售人员 培养属于自己的信念 时间管理的技巧 高手重视准备工作 了解你的产品 如何寻找潜在客户 接近客户的技巧,客户的九种类型 克服七种恐惧 成功与人沟通 掌握谈判技巧 赢得现场讲解示范的成功 客户异议的处理 建立稳定的商业联系,设定目标,成为专业的销售人员,当开始从事销售职业的时候,你拥有什么并不重要,重要的是订立目标和掌握说服以及与人交流的技能,设定目标,成为专业的销售人员,设定目标的方法 成功三要素 确定实现目标的步骤 致力实现你的目标,设定目标的方法-SMART,S-Simple 简单 M-Measurable 可测量 A-Actable 可达到 R-Reality 现实 T-Time 时间性,成功三要素,目标 执著 行之有效,培养属于你自己的信念,正视失败与拒绝 学习的方法 培养良好的习惯 让销售成为喜好 消除自卑意识 培养自信心,有时学习新事物最困难的是打破自己已有的旧观念和旧信仰,而这些观念和信仰曾是我们早已接受或是习惯了的 学习的敌人是自满,承认自己需要学习是取得成就的第一步 当专业人士开始怀疑自己是否了解一切之后,他才能学到大量的新东西,学习的方法- 四层次法,无觉无知 自觉无知 自觉自知 无觉自知,达到优异的钥匙 - 让销售成为爱好,你喜欢你现在的工作吗,不喜欢的原因可能是因为你缺乏目标或不能从中成长起来、没有成就感或者没有乐趣 .,你有两种办法解决 换工作,做你喜欢做的工作 定目标、挖潜力、提高能力和工作水平,从中获得更多的乐趣,寻找致富之路 – 销售和采矿的共同之处,事先声明想占有 带上必要的工具为机率极小的成功努力 对成功抱有高度期望 向着目标持久努力 对自己的能力抱有坚定的信念 不让别人的否定动摇自己的行动和信念,很多人把工作仅仅局限在工作的领域中,对他们来说,工作就是自己不愿意做而又不得不做的事情 如果你做自己非常喜欢的事情,就可称之为乐事或爱好 把销售作为爱好将极大地增进你从工作中所获得的乐趣和满足,即便以钱作为动力 即便这样,也会有很多时候不愿意继续,甚至销售成为最不愿意做的工作,但成为一名成功者的热情和愿望最终会战胜暂时偷懒的欲望,如果你把销售作为爱好,赋予其精力、热情、期待、投入、乐趣,你将有可能成为生活各个领域的领导者,因为你生活在快乐和自我实现的氛围中.,时间管理的技巧,,高手重视准备工作,专业销售人员的基础准备 销售区域的状况 您需要一批潜在客户 销售计划,了解你的产品,产品的构成 产品的竞争差异 精通你的产品知识,任何人即使拥有了产品知识与销售技巧,但若不能赋予正确的态度与热情,那么他们将在自己所选择的事业顶峰遭遇麻烦 关于产品的许多附加的知识,是在需要解答顾客提出的问题的被动情况下而不得不学习掌握的 不管销售何种产品,你都要创造机会到产品设计制造的地方转一转,设计师将使你成为你手中产品或服务的内行 了解你的竞争对手的产品以及商业信息,并做认真对比、分析,将使你成为这一领域最能干的人,如何寻找潜在客户,寻找潜在客户的原则 如何寻找潜在客户 寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群 增加潜在客户的涵盖率,谁是潜在顾客,已经购买你的商品的用户或者购买类似产品的人群.,寻找潜在顾客的第一条规律是不要 假设某人不能帮助你建立商业关系,随着经历的积累,你将逐渐改善和丰富策略及技巧,最后工作起来得心应手 但是自始至终你需要花大量的时间用于寻找潜在的顾客 因为成功的关键之一在于你接触多少人,寻找潜在顾客的十种策略,从你认识的人中发掘 对商业联系进行记录 与向你出售商品的销售人员交流 让自己作为消费者的经历增值 唤起老用户的再次消费需求,利用顾客名单 把握技术进步的潮流 阅读报纸 向其他相关部门了解 实践“1米原则”,1米原则,能走进你1米范围的人,都是值得你与之讨论你的产品、服务以及生意的人 当这种情况出现时,你要做的就是赞美他们然后选择适宜时机及方式推荐你的产品,WHERE-接触最有望成为潜在顾客的人群,在朋友间 在更广泛的范围 借助专业人士的帮助 公司提供的名单 互联网 ,与潜在顾客联系的方式,电话 信件或电子邮件 面对面会谈,早起的鸟有虫吃 在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜,及早规划,你将获得丰硕成果.,接近客户的技巧,接近前的准备 电话销售的技巧 使用信函接近客户的技巧 直接拜访客户的技巧 面对初次见面的客户 进入销售主题的技巧,接近前的准备,充分准备是使谈判、说服别人、销售产品和提供服务取得成功的关键 . 最有效地利用你的时间,将精力集中在重要事情上,因此琐碎的、消极的事情不会让你沮丧 . 最有可能成功的人,是那些不断学习和更新自己的知识的人 .,电话销售,优势 比面对面直接营销在同样时间内能接触更多的潜在顾客 无须发生位移,这是一种效率极高的寻找方式,缺点 有人会认为是一种侵犯与干扰,态度障碍问题是一大难题 不得不使用调查方法,电话营销的极限 2分钟/5个问题 电话营销的目标 安排一次面对面的会谈 取得邮寄信息的允许 再次进行电话通话,给客户打电话,要坚信你的产品、你的能力和你为别人服务的愿望 如果你要打20个电话而其中只有一个人想接受你的销售,你不要过分怀疑自己的能力;因为那19个电话只是带你去接近那一个将成为你的客户的人,别无其他,一定要坚持目标,不要让一点点的受挫感扰乱你真正的机会,如何接近一个并不平易近人的决策者,告诉Reception你需要她的帮助,记住她的名字或姓,随后寄上你的名片及感谢函 对待决策者助理要像对待决策者一样尊敬 多问程序,通过询问办事程序,你表明自己努力遵守它、学习它,这样别人会对你另眼相看,案例,有一个销售人员给一个很难接触的决策者送了一个篮子,里面装着一块面包和一瓶酒;她附上一张字条“我不愿抱怨,可是如果您跟我见10分钟面,您会接生许多其他的时间.” 越来越多的商业人士不再化很长时间吃顿午饭,这样会浪费时间甚至打破整天计划 谈生意前给那些忙碌的人提供一些咖啡或点心会有好处,,客户的九种类型,类型一有信仰,主要特征 他了解你的意图,他值得信赖;一旦你让他相信你的能力,便很容易与之打交道,并且他会长久与你合作,反之则会与你公司其他人合作甚至转向竞争对手 解决方案 只需要展示你卓越的产品知识深度来满足他的需要,以此来建立对你的信任,类型二喜好赠品,主要特征 追求个人利益,不到他认为已经占了上风并且你同意提供额外的东西的时候他不会决定购买;但当你同意给他时,他会向没有得到的其他购买者炫耀 解决方案 你要让他知道他的讨价还价技能高超,承认他的商业天才;也许你不必放弃公司的利益来鼓励他购买,鼓励可能仅仅是一封致谢信或者一些额外的电话,让他知道自己如何重要就可以了,类型三理性购买,主要特征 与人保持距离,重视事实,保持高度责任感;处理生意时不让个人情绪介入,因为他可能不得不在某一时间用你的对手来取代你,所以他不愿冒险来取代你 解决方案 讲解和示范必须准确无误,保持低调,不带感情色彩,用你的与众不同让他记住你;让他知道你理解他工作的重要性及挑战性;以书面形式做每件事情,他需要,类型四推托,主要特征 最具挑战性;拒绝回电话,推迟约会,甚至在最后一分钟改变计划;他每分钟都在考验你的耐心 解决方案 要设法征得他秘书或助手的帮助,他们也许能告诉你如何获得以及维持和他的生意,类型五抱怨,主要特征 总是抱怨或说一些消极的事 解决方案 你必须判断你从你们之间的生意上赚取的利润是否抵得上被他消耗的能量;没有客户重要到 值得你以损害自己身体和精神为代价去为他们服务;你能做的最重要的事情就是听和设身处地支持他;保持愉快和愿意帮忙的态度,他愿意和你做生意;没办法时,移交,类型六有条理,主要特征 他苛求条理性,应以书面形式处理任何细节;与他做生意,不要给他带来任何紊乱,否则会毁了他的一天 解决方案 如他对待别人那样对待他;这类人希望周围人的行为、处世方式和他完全相同,类型七集权,主要特征 具有坚强的意志,支配欲、统治欲强,总是隐藏自己的需求;他希望你做了充分的准备;如果你做了准备,他认为你了解他的需求 解决方案 最重要一点赞扬他的重要性,指出他的能力对公司的价值;做到这些,他将是整个公司最好的支持者,类型八有控制欲,主要特征 自称专家,他希望每个人就每件事都向他报告;在你讲解示范时,他可能态度粗鲁,或者接电话或向秘书发出命令打断你 解决方案 要设法征得他秘书或助手的帮助,他们也许能告诉你如何获得以及维持和他的生意,类型九怀疑,主要特征 抗拒改变,对你的每一个行动都表示怀疑,并且提出问题;他是公司长期的雇员,是守卫者 解决方案 要对他的反对意见表示欢迎,甚至赞扬他如此聪明,能够提出这样的问题,可以通过提及他所信任的公司或个人来使他对你的印象深刻;一旦他判断你的产品具有优势并成为你的客户,竞争对手就很难说服他改变对你的产品的忠诚,将销售人员拒之门外的七种恐惧,对销售人员的恐惧 对失败的恐惧 对欠债的恐惧 对欺骗的恐惧 对尴尬的恐惧 对未知的恐惧 由他人的负面评价引发的恐惧,做你最恐惧的事,你将战胜恐惧,成功与人沟通,了解沟通的过程 积极地倾听 积极地询问 四种有效的提问法 习惯听“不” 尊重他人,销售的艺术,发挥倾听的美德 赢得成功的提问法,好的销售不是强力推销,而是把问题提出,让别人以与以往不同的方式进行思考 .,赢得成功的提问法,先学听再学问 为什么要提问 小问题,大共识 问题激发感情的融入 提出对方知道答案的问题 在个人交往的层面上进行销售 有效的提问技巧 提问技巧如何助你达成交易,听和说构成基本的沟通技能 要取得良好的销售业绩,必须具有合作精神和良好的倾听技巧,而且还要把别人的需要放在首位 ,具备它更易取得成功 发挥眼睛“听”的功能,用听到的对方的语言、知识来说服对方 在说服别人的时候,最基本的技能是提问,为什么提问,提问的第一个好处就是你在控制局面 在你清楚别人的需求之前,不可能提供最好的解决方案;此时,低调含蓄的策略提问,将更行之有效,小问题,大共识,把简单的陈述变为你明确知道答案的提问表现出来取得对方的同意,它的最大意义在于你能得到一个小小的共识 销售时,你需要获得大量小小的共识,最后达成大的共识,问题激发感情的融入,问题中让对方感觉到你在对他负责、设身处地为他着想,与他立场一致、兴趣一致 这样的问题将有助于避免和对方对峙,防止对方产生防范心理和抵触情绪,提出对方知道答案的问题,提问前,为了销售应记住一点你要让他感觉他自己的重要,还要让他觉得他自己很聪明 绝对不可提出对方无法回答的问题 否则结果 他尴尬,交易失败,你失去一个机会,竞争对手赢得了机会,有效的提问技巧,约束法 选择法 豪猪法 引入法,约束法,在一件事情陈述结束后,抓住机会或关键点,通过提问来得到对方的认同 最有效的语句是各种形式、各种时态的反问 案例继续读书的故事,选择法,它是以明确地提供两种可选择的建议来实施的一种销售策略 好处在于可以限定交流和思考的范围,有助于直接进入主题,引领对方直接跟随你的思路到达你的最后目的地,屏蔽掉前期的说服和争论,豪猪法,当对方向你提出尖锐、敏感、沉重的问题时,应采用豪猪法 扔回“豪猪”,通过对方的确认和进一步说明,减轻洽谈破裂的风险,保全你不想讲的事情或细节,引入法,跨越正在谈的现实的销售,利用问题直接引导对方想象答应你以后他会如何 促使他为了实现目标而与你合作,掌握谈判技巧,无知可能另你与成功失之交臂 充分运用倾听和提问的技巧 掌握销售用语 了解客户的恐惧 客户常用的三种洽谈技能及对策 掌握谈判的技巧,无知可能另你与成功失之交臂,从零点出发,寻求信息 多少信息算多 针对购买者个性类型开展销售 最大的敌人顾客的恐惧 你知道自己在说什么吗 你理解你所听到的吗,掌握销售用语,销售词汇 行话 应用自如的词汇 了解不同区域的表达方式,语言是销售人员唯一的工具;谁运用得好,谁就能从销售中获利越多 语汇决非琐碎,它正是你职业的核心 站在顾客的角度应用这些词汇,而且你说出的话应当是有个性的,是竞争者不可模仿的,行话,没有比使用顾客不熟悉的术语来疏远对方更糟糕的了 你的目标是让顾客感到重要,当对方觉得自己不聪明的时候,很难感觉自己重要 机会惠顾那些花费时间学习如何使用和说明专业术语的销售人员,销售词汇,不应使用的词语 售出、销售 成本、价格 预付订金、月付款 购买 买卖 佣金 合同 异议,应使用的词语 买走 投资、总值 最初投资、月投资 拥有 机会、交易、生意 薪酬 协议、文件 关注点,客户的恐惧,在试图说服顾客时,你遭遇的最大的敌人就是他的恐惧;你工作中最艰巨的部分就是帮助对方承认并克服他们的恐惧,以便赢得生意机会 你的目标是取得顾客的喜欢和信任 面对顾客恐惧,最好的做法是像在你的家人面前,自然得没有销售的痕迹,客户常用的三种洽谈技能,拖延作出购买决策,你将不得不给出实价 可能指出产品的不足,你将不得不薄利出售 可能采取迂回的方式,虚拟第三方的存在,建议回答方式,多年来我从销售工作中学到不少知识;人们在花钱的时候追求三项指标最好的质量、最佳的服务、最低的投入; 但是没有企业能同时满足所有这三者;他们不可能在提供最好的质量、最佳的服务的同时提供最低的价格; 所以为了长远打算,如果是您的话,您会舍弃哪一个精良的质量卓越的服务还是最低的费用,如果他真的只关心价格,你将如何 体面地退出并保持联系;最终他将发现向你购买产品或取得服务比较明智,即使花费较多,也是物有所值 .,适应顾客不断变化的需求的有效方法,谈判是一种付出与收获并存的活动,在取得最大胜利之前,你必须非常清楚对手手中的牌,或至少能猜测一下他会有何表现;但不管游戏怎样结束,关键在于你需要保持自己的专业风度 让每次谈判都成为双赢过程,不要把你的底牌一次性全部亮出来,把它作为随时可以使你夺回主动权的武器,保持事态的发展总能使你的顾客得到惊喜,你将留住他 无论成败与否,都要追踪调查,创造性销售,,赢得现场讲解示范的成功,现场讲解与示范进入成功销售的大门 抓住基本要点 在现场,让产品和你大放光彩 让未来的客户看到有益之处 示范平稳具有说服力的产品或服务,现场讲解与示范进入成功销售的大门,找到最关键的决策人 大多数人都只有一个极短的极易丧失的信心,所以,演示讲解的每一个段落应在17分钟内完成,不要让对方丧失兴趣 如果中间有休息,回来后应进行简短回顾,抓住基本要点,告诉他们你要讲的内容,创造气氛 讲解并展示你的产品、服务或想法的好处 告诉他们你已讲过的事情 成为多种语言的专家 把握说话行事的节奏模仿你的客户 诱导客户你的产品将带给他的利益 学习人类肢体语言的语法、语序和词汇 让产品成为明星,你做牵牛花,展示你的产品,当你在销售实物性产品时,你必须做得像个游戏主持人;你需要兴奋的参与者和使人兴奋的手段;没人介意你是否知道所有的答案,关键是参与 销售不是旁观的运动,而是参与的运动 最好的讲解是让客户有机会亲自证明你所讲的都是真的,客户异议的处理,客户异议的含意 异议产生的原因 处理异议的原则 客户异议处理技巧,如果你的顾客不了解新情况购买了一个柠檬,在他们要求替换或退货之前,帮助他们把它做成柠檬汁 努力提供超过其他销售人员提供的服务,这将有助于你建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐服务,处理反对意见的六大步骤,仔细聆听 反馈 提问 答复 强调你的答复 “顺便提一下”,建立稳定的商业联系,提高您的服务品质 做好你的客户管理 制造你的宣传大使,放松十秒钟(一),注释Randolph,我有点担心,我们的6家对手公司已经都写信过来说,感谢我们雇佣了你。,在进入销售环节中的任一环节之前,必须设身处地地从他人的视角来考察一下所要进行的销售. 必须跳出自己的局限,通过买主或潜在顾客的眼睛来观察事物的全局.,初次拜访结束以后,客户往往回忆你是否有些与众不同、判断你和他是否相象;如果你和他的差别太大,他又没有办法把你与其他人区分,他将不得不调整思考方式来认识你 .,在个人交往的层面上进行销售,人际交往过程中充满乐趣和回报 成功者与普通人的最大区别是说服别人接受自己想法的能力的不同 销售中恰当的提问将使你和他心情振奋,成功的销售技能源于长时间不断实践、强化训练、重复要点,有时候还包括模仿直至成功,优秀表达案例,我猜想,可能未来的某一天我将有为您提供满足您需要的产品或服务的机会,在此先行致谢,当你进行面对面的销售时,想一想对方从繁忙的日程中抽出宝贵的时间与你会谈,你是多么的幸运 他们同时也提供给你你将从产品或服务的介绍中获得表现的机会,虽然并不能保证你销售成功,但是专业性地寻找潜在顾客有助于你以必胜的信心、蓬勃的朝气获得销售机会,益处他人也可以分享 所以不要等到你真正理解潜在顾客的情况,并认为在这种情况下你能够以你的产品或服务帮助他之后,才采取行动 “腿快于脑子”有时不是件坏事 案例山姆调查竞争对手的故事,“腿快于脑子”有时不是件坏事 “工欲善其事,必先利其器” 不断地调查了解你的顾客和竞争对手 案例山姆调查竞争对手的故事,针对购买者个性展开销售,与公司打交道时,首要问题是搞清谁是真正的决策者 针对不同个性的顾客,采取不同的讲解方式,单一模式将严重限制服务对象的数量 如果你不喜欢决策者的个性,必须学会适应,因为你要与他做生意,案例,恒基美发用品公司段经理与一家当地主要连锁美发厅已保持两个月联系,美发厅正在使用竞争对手的产品,不过美发厅老板陈先生已经同意听一听段经理的销售代表讲解 于是段经理在公司召开了一次选人会议;他请小A和小G各自演示方案,小A,我珍视这次机会,我将告诉陈先生我们的产品比他现在的产品好得多;明天早上我将去陈先生的美发厅,取得全部信息后我将告诉陈先生我能为他做什么,并且在现场讲解之前,我会告诉他购买我们的产品他将节省多少钱,以及使用我们的产品将赚多少钱,争取让他站在我的一边,这样在我向美发厅销售产品时他可以帮助我 .,小G,我认为第一步应该与陈先生联系,请他在方便的时候安排一次会面,然后在您同意下,我将查看关于美发厅的文件,为现场讲解做信息准备; 下一步我将请陈先生带我到他的美发厅转转,因此我将熟悉陈先生、美发师以及顾客的需求;我将提供陈先生使用我们产品的机会,并在他的允许下,向美发师展示我们的产品; 虽然,考虑他的财务状况也很重要;但我将说服陈先生检验一下,用我们的产品处理过的头发发质的提高;让头发更美丽将带给陈先生的顾客更大的愉悦,同时提高他的收益;我能带一些公司的模特和我一起去现场讲解演示么,把冰块卖给爱斯基摩人,你只是为销售而销售而不是为消费者服务,那么在很短的时间内,你就会无立锥之地甚至即使你以很高的姿态、很大的热情去做;这确实偏离真正的目标并最终会摧毁你,它会给你的名誉和事业带来无可挽回的损失 .,世界上新手们经常发生的事是他们遭到大量的拒绝是因为他们过分的热情;最终所有的拒绝或许能把新手们推回到经理那里,去接受销售训练,或者新手可能就此退出,找一份收入平平的工作,而脑海中却永远空做着赚大钱的梦 .,保持有礼貌地尊重他人的态度去处理你所有的材料 如果产品与说明书被你折皱或随便放置,那么听你介绍的顾客通常也会同样如此地对待它们,眼睛不要总盯着钱,跳出自我的圈子,并把谋利的阴影从你的脑海中铲除,这两件事是学习、掌握成功的销售中最难办的 有一天你会发现,你越有钱,钱越不重要;并且钱已不再是你奋斗的动力 只有当别人能感受到你是真诚地帮助他们,他们才会信任你而接受你的提议,销售技能的创新,争取约会 让对方放松 客观评价自己的销售方式 重视顾客的感受 达成最后的协议,放松十秒钟(三),,注释这里有点冷,把另一捆我们收的简历扔进火里去吧,无论你采用何种不寻常的方式,总要先考虑别人能否接受 你要找到某种方式吸引别人的兴趣,但不触犯别人,而这种方式还要具有创造性 别冒险做任何事,你的责任与销售成功,了解你的产品、服务或观念,做到彬彬有礼 把你的急噪不安留在家里,让对方感到舒适 用你的好心情驱走客户的不安,让他们感到舒适,默契意味着建立一种基础,人们喜欢同与自己相似的人接触,把你与客户的共同点展示出来,证明至少有一个销售人员并非外星人 偶尔送一点针对个性的小礼物,你们会走得更近 在你能自如地运用自己的说辞之前,你必须要学习使用别人的说辞 如果你不是真心关怀他们,那就不应做销售,大部分的人都会随着暗示来反应;因此,相信人们是热情的、开放的并且是友好的 当你的肢体语言和开放的姿态是愉快的,那么他们会以友好的态度应答,建立交往的基础,在任何生意场合,别逼近顾客 通过让你的潜在顾客认识你普通的一面,而不只是一个职业销售人员,将有助于顾客推倒你们之间那堵墙,这堵墙把普通人与专业销售人员隔开了 轻松地谈话,但要向预定的方向推进 肯定对方引以为自豪之处 避免不和谐 与客户语速步调保持一致 让他们知道你时刻准备为他们服务,客观评价自己的销售方式,正确提出问题以判断对方身份 尽早地判断出潜在客户的层次 让客户感觉舒适,不要把自己的观点强加于人 了解潜在客户的情况,并作出正确判断,销售启示,让自己身处暗处,让环境成为重点,用最大的细心去解释一切 征得允许,坚持记笔记 让被提问的人感觉自己很重要 对语言和非语言的形式都在意,问题无关痛痒 问题层层推进 迅速消除提问所带来的紧张 留下联络方式,并暗示还会来 提问语气温和具关怀,你要判断出顾客需要购买什么,而不是你希望销售给他什么 如果你拒绝同一些你不很喜欢的人合作,那么你和你的客户都有损失;你会损失成交的机会,顾客会损失满足自己所需的机会 面对新挑战不去对别人进行主观臆断,“需要”理论,客户现在有什么 他们现在最喜欢什么 他们对于已拥有的希望做何改变 在你想做的销售中谁将做最后决策 解决办法,让客户享受到我们产品或服务的好处,我们通过找出客户的需求并创造解决办法来为客户服务时,我们就同那些与我们打交道的客户创造出双赢的关系,而客户得到能满足他们需求的产品或服务;他们提供给我们生意,当然我们的事业就会成长、繁荣,判断你自己(一),我愿意干什么 我有把握吗 既然我不能达到,可为什么还要相信呢 我每天告诉自己什么 我销售什么,判断你自己(二),我已经完全掌握有关我的产品或服务的必要信息了吗 我已经采取了一种积极、可信而友好的态度了吗 我已经把所有能应用的最棒的销售策略都学会了吗 我已经通过练习或销售训练克服了可能的缺点了吗,重视顾客的感受,有时客户说“不”,是有什么让他们犹豫的原因 “我可以在别处买到更便宜的” 面对质疑时,应该以及不该的做法 处理反对意见的六大步骤 反对意见背后的原因 达成最后的协议,有时客户说“不”,是有什么让他们犹豫的原因,让你的客户看到你有能力照顾他的感受 高兴地听到反对意见,收到并克服它们 识别他们的信号 有时,你可以忽视对方的本能的反对意见 有时反对意见其实是一种购买条件 他必须确信购买决策的明智 相信自己的直觉 提前强调优势以驳回对方的反对意见,“我可以在别处买到更便宜的”,通常惯例,所以你要准备接受它,并事先准备好自己的回答 你要永远记住这种恐惧几乎每一次销售你都会面对它 你要做的就是给你的客户一个购买理由,也就是对于他的益处,这将有助于他驱除恐惧心理,并允许你继续进行销售,面对质疑时,应该以及不该的做法,应该“让对方解答反对意见”;因为当你说时,他们倾向于怀疑;而当他们说时,他们倾向于那是真的 不应做的是与你正努力说服的人争论或吵架,达成最后的协议,有时,需要做的只是请求 成交提问以及陈述 在相互理解中完成交易,有时,需要做的只是请求,有时,需要做的只是请求-适时跟进 汤姆.霍普金斯国际公司曾做过一个小调查,问那些没有被说动的人,他们为什么没有进一步行动而产生购买行为;最常见的答案,就是他们没有被请求过这样做 新手最大的错误就在于他们不能分辨成交的时机,放松十秒钟(四),,注释别介意,我想我该利用这烦人的公司例会的时间来锻炼身体。,
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